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Persona: Você provavelmente já ouviu sobre a definição de público-alvo, no entanto aprofundaremos aqui este conceito, a fim de ajudá-lo a construir uma persona em cinco passos rápidos e entender porque ela é de suma importância para a criação de estratégias, que tem por objetivo gerar um aumento significativo das suas vendas. Neste artigo conversaremos sobre:
- O que é uma persona?
- Persona x Público-Alvo
- Qual é a importância da construção de persona para o negócio?
- Como Construir uma persona?
“Quem está dentro da garrafa não consegue ler o rótulo”
O que é uma persona?
A persona no marketing é um personagem semifictício baseado em dados reais que representam hábitos e comportamentos dos seus clientes e potenciais consumidores. Em suma, é uma definição mais aprofundada do seu público-alvo, que permite elaboração de estratégias mais precisas que tendem a resultar no aumento das vendas.
Persona x público-alvo
É comum que muitos confundam a definição de persona e público-alvo. Este último refere-se a um grupo de pessoas que a marca ou empresa almeja atingir, considerando variáveis geográficas, demográficas, gênero, etc.
Já o conceito de persona compreende um maior conhecimento do público-alvo ao contemplar aspectos como: comportamentos, hábitos de vida e aspirações, a fim de determinar a melhor maneira de alcançar e estabelecer relacionamentos com o seu target.
Qual é a importância da persona para o negócio?
Imagine que você tenha um e-commerce de roupas femininas e que venda peças de diferentes estilos, logo a loja terá um grupo variado de compradoras. A criação da persona será importante para que a empresa defina estratégias de marketing distintas para alcançar diferentes compradoras.
A aplicação do conceito de persona ao seu negócio possibilita a compreensão plena dos hábitos dos seus clientes. No entanto é fundamental que a fonte das informações do perfil de cada cliente sejam eles mesmos e verdadeiras.
Como já foi dito, este conhecimento é valioso para sua estratégia de marketing e comunicação, pois permite que você utilize a linguagem apropriada, interesses, ambientes, horários e formatos de posts que mais agradem e chamem a atenção dos seus prospects e clientes, ou seja, na prática a equipe de marketing utilizará as informações das personas para estabelecer com mais exatidão:
- Quais conteúdos para mídias precisam ser produzidos;
- Qual o melhor formato para cada persona;
- O tom de voz da marca que, é o jeito dela se comunicar e expressar sua “personalidade”.
Como Construir uma persona?
É preciso ter em mente que uma persona não deve ser criada com origem em suposições. A persona deve ser fruto de pesquisa e análise de dados coletados para enfim dar-se início ao processo de sua construção. Na Hype Comunicação essencialmente seguimos cinco etapas:
- Coletar os dados dos clientes;
- Realizar pesquisas com esses clientes;
- Examinar os dados coletados;
- Construir a persona;
- Compartilhar com a equipe de marketing.
Veja, abaixo, cada etapa em detalhe para construir sua persona com sucesso. Caso haja alguma dúvida entre em contato com nossos especialistas em marketing.
1. Como coletar dados dos clientes para construir as personas?
A primeira ação para uma boa coleta de dados é preparar atenciosamente um questionário de pesquisa, que preferencialmente contenha perguntas qualitativas e quantitativas. Para isso, tenha em mente o objetivo da pesquisa que é conhecer os hábitos, comportamentos e rotinas do seu público-alvo, clientes, e consumidores em potencial.
Com o seu roteiro de perguntas pronto, vá a campo! Se o seu negócio for uma loja física, aborde os clientes no estabelecimento. Busque focar em quem já comprou em sua empresa e possui uma opinião formada sobre o seu produto ou serviço. Considere ainda realizar outros tipos de pesquisa qualitativas como focus group e netnografia.
Caso sua empresa seja on-line você pode analisar dados, utilizando plataformas como o Google Analytics, a fim de estudar o comportamento on line dos seus clientes, visitantes e leads. Outro recurso disponível é o envio de formulários on-line por meio de plataformas como Google Forms e Survey Monkey.
Você pode também enviar a pesquisa por email, após um atendimento ou compra.Seja on-line, seja presencial é importante que sua pesquisa tenha uma amostra representativa. Por meio de uma calculadora de amostra você pode verificar quantos clientes precisa abordar para que sua pesquisa conte com uma amostra que gere dados suficientes para
tomadas de decisão assertivas.
2. Quais perguntas incluir na pesquisa para fazer aos clientes?
As perguntas que o formulário de pesquisa deve conter variam, segundo a atividade-fim da sua empresa.
Uma vez que o objetivo da pesquisa é conhecer o perfil dos clientes, busque elencar as suas principais dúvidas. Nossos especialistas em marketing preparam um guia com as principais questões que devem aparecer na pesquisa para construir uma persona.
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3. Como analisar os dados coletados?
Após realizar a pesquisa, você obterá uma série de dados sobre os clientes, logo será necessário tabular os dados quantitativos e transcrever as entrevistas com o objetivo de examinar tudo o que foi coletado. Busque analisar e identificar padrões de respostas, pois eles retratam características, problemas, desafios e dúvidas, as quais são compartilhadas por diversos clientes. Desse modo, tendem a fazer parte do perfil geral do seu consumidor.
Por exemplo, caso você note que uma grande parcela dos entrevistados têm ensino superior e o hábito de usar o Twitter para interagir com a sua marca, logo estas são características da sua persona. Sugerimos que você crie uma tabela para organizar as respostas, conforme o exemplo abaixo. Assim será possível identificar as informações que se repetem.
Como construir a persona?
Depois de analisar os dados a persona ganhará vida. Atribua a ela de modo fictício um nome, rosto, gênero, características, comportamentos e hábitos que você identificou como respostas recorrentes na pesquisa. O ponto é pensar na persona como um ser-humano de verdade, o qual terá um grau de relacionamento com a sua marca como:
- Ler seus conteúdos;
- Comprar seus produtos;
- Apoiar ou cancelar posicionamentos e causas adotadas por sua empresa.
Sugerimos que você conte uma história sobre esta pessoa fictícia, apresentando os hábitos, comportamentos e características recorrentes identificadas, por meio da análise da pesquisa realizada com os seus clientes.
Como apresentar a persona e fazer a sua equipe usá-la?
De nada serve criar as personas, se elas não forem usadas por sua equipe de marketing. Então busque envolver toda a equipe no processo de criação, a fim de que todos compreendam com facilidade o propósito e a importância do uso da buyer persona. Assim que a persona possuir um perfil e uma história, reúna os dados em um quadro-resumo e escolha um avatar, ou seja, a imagem de uma pessoa que ilustre a descrição de cada persona.
Com a finalidade de simular esta atividade, imagine que estamos construindo as personas de uma empresa recém entrada no mercado e que faz apenas entregas internas em edifícios comerciais e residenciais.
Após coletar os dados pesquisados com os clientes e organizá-los com o intuito de analisar e buscar padrões de hábitos, rotinas e comportamentos, você terá informações suficientes para começar a elaborar suas estratégias de comunicação alinhadas aos perfis de seus clientes. Assim como, oferecer soluções, produtos e serviços, os quais realmente resolvam as dores do cliente.
Para personificar os perfis de clientes, a fim de facilitar a memorização pela equipe, criamos os cards, abaixo, que deram vida às personas.-
Persona 1: Carlos Eduardo
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Persona 2: Ana Luiza
-
Persona 3: João Vitor
You can never quit. Winners never quit, and quitters never win
Higor Prudencio
Publicitário, especialista em marketing digital, e desenvolvedor front-end.
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Sobre Mim
Olá, meu nome é Higor Prudencio! Sou apaixonado por publicidade e marketing digital. Publicitário, Contador por formação e sócio fundador da agência Hype Comunicação, onde atuo como consultor de negócio. Tem alguma dúvida? Vamos interagir.
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